アクトビジョン 人と組織の未来のために

求人媒体-良い営業担当者の見分け方

2013-01-25

企業経営や人事を担う皆様をはじめ、人と組織を成長発展させたい……
そんな熱い想いの皆様を応援する、募集採用のヒント集。

アクトナビの藤井です。毎々ご愛読頂きありがとうございます。

 
「 せっかく予算を掛ける求人募集。もっと応募効果を高めたい! 」

という皆様へ。

前回に続き、求人広告の良い営業マンについて、更に具体的に見ていきましょう。

good_partner_8points

上記はセミナーや研修なども含め、多くのお客様から戴いたお声を 「 8つのポイント 」 に集約したものです。

この他にも、礼儀・マナーや身だしなみ、誠実さ、明るさ元気さ、約束を守る、段取り……等のお声も多く頂きますが、こういったビジネスマンの基本は前提としておきましょう。

いわば、求人広告の良い営業担当者8つのポイント

簡単にひとつずつ押さえていきましょう。

 
①自社のビジネスの仕組み、成長の要となる因子や組織風土等をしっかり理解してくれる

人材にかかわる領域で、ここはとても重要なポイントです。

人材育成の項の例えを借りれば、自社はサッカーをやろうとしているのか、野球をやろうとしているのか……をしっかり把握してくれるかどうか。

人材採用は、企業の成長や発展にかかわるもの。

それだけに、ビジネスの仕組みや成長発展の要となる因子、組織風土等を理解していないとより良い提案に結びつきません。

例え応募者が多くても、サッカーチームに野球がやりたいという人ばかりを集めていたら、決して良い提案とは言えないでしょう。

見分けるポイントは、創業からの沿革や歴史、その中で成長ステージやギアの切り替わり、理念や大切にしている考え方、競合他社や顧客など、一見採用募集とは直接関係がなさそうなことまで深くヒアリングしてくるかどうか。

優秀な営業担当者は、3Cフレーム や 経営階層フレーム などを思い描きながらヒアリングを進め、要となる因子を一つひとつプロットしているものです。

 
②ひとつひとつの募集案件も、俯瞰的、構造的な目で捉える

詳しくは次章からご案内していきますが、優秀な営業担当は時に 「 採用募集という選択 」自体まで遡って取材をし、提案することがあります。

どんな背景で募集するのか。採用によってどうなるのか。この採用で実現したいこと……。

こういった俯瞰的な目で募集案件を捉えますから、時に別の切り口の選択肢を提案したり、採用スケジュール自体を見直したり、逆に、より大きな予算の有効性を提案したり……と、代替案や選択肢をも提示する。

時にせっかく仕事を発注しているのに立ち止まって深呼吸……ということもありますから、ん……変わった営業だと感じてしまう方もいらっしゃるかもしれませんが、そんな営業ほど優秀な担当者であることが多いものです。

 
③情報や知識が豊富で、事実やデータを基に具体的に話す

情報や知識については前回触れた通りですが、更に優秀な営業担当者はデータや効果事例のストックが豊富です。

そして、データや事例などの事実を基に、媒体や予算の話を組み立てます。

百聞は一見にしかず……と、的確なグラフや対比表、基礎データを見せながら話す営業担当は、提案のために勉強し、しっかりと事前準備をしているわけです。

昔は、データや効果事例専用の手作りファイルが膨らんで、熱心な営業ほど重く大きな鞄を持ち歩いていたものです。

最近はノートPCやタブレット端末が分厚い手作りファイルに代わり、年々進む高性能化に、おかげさまで手に豆をつくる営業担当は少なくなりました。

 
④取材・観察・感知力がある

この要素は、これまでのご案内のように、求人広告の素材や調味料の質と量を左右します。

そしてそれを、どんな人たちへ向けた広告にするのか……という方向性も明確にします。

見分けるポイントは、どんな職種……を越えて、どんな能力や資質を持った方……まで深く掘り下げているかどうか。

そして、その方々は転職市場のどこにいるか等を上記の情報やデータに基づいて整理したり、自社の風土や仕組みと関連付けて「 〇〇という能力については如何ですか? 」 など、仮説を立てて質問したりするかどうか。

ここを踏まえずに広告の素材や調味料となる要因を取材しようとすると、コーヒーを飲みたい方々に向けて、紅茶や日本茶ばかりを仕入れるような取材になってしまいます。

 
⑤企画・提案力がある

上記の取材・観察・感知を基に、どんな美味しい料理にできるのかが、企画提案力です。

どんなに最高の素材と調味料が揃っても、この企画提案力がなければ応募効果の高い求人には繋げられません。

見分けるポイントは、例えば掲載する媒体や仕上がった原稿に対し、明確な意図や戦略性が付随しているかどうか。

優秀な営業担当は、例えば後程ご案内する こちらの図 のような流れで媒体やインデックスを選定し、原稿を作成していきます。

提案の中にこういったエッセンスが内包しているか、確認してみると良いでしょう。

 
⑥媒体やスペース、スケジュールや予算の話は最後の最後にする

悲しくなるのですが、打ち合わせの席についた途端、早速媒体のパンフレットを取り出して一方的に商品説明を始める営業担当……というお声を少なからず頂きます。

これまでご案内してきたように、いつまでに、どんな資質を持った方を、どんな職種で……等を整理しなければ、媒体や掲載インデックスなどは適切なものを提案できないはずですが、その前に媒体と予算の話ばかりする。

最近では媒体ラインナップや企画内容も多様化していて、黙って聞いている方も大変……、そういう方の多くはヒアリングもそこそこに契約を急ぐ……というお声まで頂いています。

前回触れた値引きの話ばかりの営業も、こういった傾向の方々が多く、取材力や企画提案力に自信がない裏返しが、商品力や予算の話中心の打ち合わせにしているのかもしれません。

商品説明や予算の話ばかりが上手い営業より、自社のことを興味深くヒアリングし、自社の未来に繋がる話が厚い営業が良い担当者。

良い営業担当は、媒体やスペース、スケジュールや予算の話は最後の最後であることが多いのです。

 
⑦応募受付、面接選考など募集後のことまで提案してくれる

良い営業担当者は掲載することではなく、採用すること、採用された方が活躍して頂くことを目指します。

そういう意味で、採用活動に不慣れなお客様、これまでの採用が上手くいかないお客様ほど応募受付や面接選考など、募集後のことが気になるのです。

良い営業は、応募受付や面接選考など募集後のことまで視野に入れ、必要に応じ様々な提案をします。

 
⑧掲載前よりも掲載後の方が、連絡、訪問が多くなる

アフターフォローという意味合いよりも、上記と同じ理由から、掲載後の方が連絡、訪問が多くなるのが良い営業担当者です。

応募効果の確認、面接選考の進み具合、採用後の定着や活躍ぶりなど、掲載後の方が必然的に連絡、訪問の機会が増えるものです。

掲載までのお付き合いではなく、採用まで。採用までのお付き合いではなく、その方が定着し活躍するまで。更には、前回ご紹介のように、自社の発展への 「 もう一人の人事部長 」として 「 別の会社ながら、いつもそばにいる感覚 」 の営業が、良い担当者です。

◊ ◊ ◊

繰り返しになりますが、人材採用はいわば 「 活性化する組織創り 」 の入り口です。

その窓口となる営業担当者の是非が、時に自社の成長発展を左右することもある。

そう考えると、より良い担当者と付き合うことは、自社の成長発展の鍵にもなりえます。

この項は一部の代理店さんに叱られそうですが、業界全体の進化発展を祈念して……。

そしてこのコラムをお読みの皆様が、より良い募集採用と共に、ますます成長発展しますように……。

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